Представим, что у вас как у предпринимателя есть все для успешной реализации стартапа — инновационная идея, заряженная команда и настрой побеждать. Но зачастую, чтобы построить успешный бизнес, всего этого недостаточно. Нужно искать финансирование, которое позволит начинающей компании пройти все этапы развития, прежде чем стартап добьется успеха, — от долины смерти до запуска и масштабирования.
Рождение стартапа
Начнем мы со схемы развития стартапа. Обычно ее рисуют так.
ЧТО ТАКОЕ СТАРТАПЫ И КАК ИХ ЗАПУСКАЮТ
ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ СТАРТАПА
Стартап — это молодая компания, которая стремится создать инновационный продукт или услугу и быстро масштабироваться на рынке. Основные особенности стартапа: ограниченные ресурсы, высокая неопределенность и быстрая динамика развития.
СТАТИСТИКА РАЗВИТИЯ СТАРТАПОВ
СТАДИИ РАЗВИТИЯ СТАРТАПА
Развитие стартапа принято делить на несколько основных стадий. Подобное деление является приблизительным и зависит от цели и направленности проекта, сферы его деятельности и других критериев, которые будут влиять и на скорость развития, и на количество и уровень инвестиций в проект, и на результат деятельности начинающей компании.
Это трудное время развития компании. Путь от идеи до полноценного запуска проходят по разным оценкам от 1 до 5 процентов компаний. Как сегодня в РФ можно получить финансирование и повысить процент выживаемости своего предприятия? Как добиться реализации своей идеи? Такие финансовые инструменты есть и ими надо умело пользоваться. Принят даже национальный проект.
Национальный проект «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы»
Государство сегодня очень заинтересовано в развитии малого и среднего бизнеса. Оно предлагает предпринимателям разнообразную поддержку, сокращает или полностью убирает разные формы отчетности, упрощает и снижает налогообложение. Сегодня самое время начинать свой бизнес.
На сайте национального проекта есть сразу несколько рекомендаций для «создания условий легкого старта»: «Поддержка начинающих предпринимателей», «Поддержка самозанятых», «Помощь в развитии бизнеса», «Цифровая платформа с механизмом адресного подбора мер поддержки». Это четыре федеральных проекта, которые входят в состав нацпроекта.
Благодаря этому национальному проекту действуют сразу несколько фондов, которые поддерживают предпринимателей, и консалтинговых компаний, которые помогают в поиске инвестиций.
Читайте:
Фонды и консалтинговые платформы для малого и среднего бизнеса
Идея!
С точки зрения самого предпринимателя появление «Идеи!» — важнейший момент развития компании: без идеи ничего не будет вообще. Но с точки зрения инвестора все выглядит несколько иначе: идей много, а вот компаний, которые их реализовали, совсем мало. Почему? Ведь все же мы читали и слышали о «презентации на салфетке», когда юные гении, едва высунув нос из своего гаража, встречали инвестора, и он тут же осыпал их золотым дождем. Вот только гениев много, и пряников сладких на всех всегда не хватает.
На этой стадии никто (почти) финансировать вашу идею не будет. Только 3 °F — «Friends, Family, Fools» — «друзья, семья и дураки». Но вы ведь на этом не остановитесь!
Сегодня существуют фонды, которые могут помочь уже на стадии идеи. Там хорошо представляют, что сегодня необходимо, что будет востребовано.
Надо быть, вероятно, слепым и глухим, чтобы ничего не знать про искусственный интеллект, про многочисленные его приложения в информационных технологиях, робототехнике, медицине… Где только не пытаются ИИ применить. Сегодня ИИ — это модно. Сегодня «так носят». И нельзя сказать, что для предпринимателя, запускающего стартап, это плохо. Такое сильное движение создает волну, и ее можно попробовать оседлать.
Приложениями ИИ очень интересуется Минэкономразвития РФ. И многие фонды. Приведем для начала один пример — Фонд содействия инновациям (ФСИ). ФСИ регулярно проводит конкурсы заявок на гранты. И один из последних таких конкурсов назвается «Внедрение ИИ».
Чем хороши такие конкурсы? Их устроители хорошо представляют, чего они хотят. ИИ с точки зрения ФСИ — это компьютерное зрение, обработка естественного языка, распознавание и синтез речи, интеллектуальные системы поддержки принятия решений. Минэкономразвития тоже сориентировалось, что же относится к ИИ.
То, что задача поставлена достаточно четко, хорошо для предпринимателя: он может еще до составления заявки понять, интересна ли ему тема конкурса. Если интересна и есть силы и желание, можно заявку подать (это можно сделать через систему АС «Фонд-М»).
СОЗДАЕМ БУДУЩЕЕ: ПЕРСПЕКТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ, КОТОРЫЕ ПОДДЕРЖИВАЕТ И РАЗВИВАЕТ РОССИЯ
Если удастся выиграть грант, жизнь сильно упростится — можно какое-то время спокойно развивать свой проект и строить компанию. Но проекты на модную тему будут делать многие, а значит, придется столкнуться с высокой конкуренцией. Пытаться стоит, но не надо забывать, что на главных дорогах часто возникают пробки. И стоит подумать об объездных путях.
Например, есть центр поддержки малого и среднего предпринимательства «Мой бизнес». И вот он поддержал неожиданного инноватора. Нет, он не придумывал новую нейросеть — он придумал ложку для обуви. Предприниматель обратил внимание на такой факт: когда человек обувает тесную кроссовку, он часто использует ложку для обуви. А когда снимает, не пользуется ей почти никогда. Почему? Обычными обувными ложками это делать неудобно. Но ведь именно когда вы снимаете обувь, вы часто прижимаете одной кроссовкой другую — и надрываете подошву. Кроссовки, которые могли бы еще служить и служить, скоро придется выбрасывать. Предприниматель придумал такую ложку, с помощью которой обувь снимать удобно.
Можно сказать, что обувная ложка — это что-то старомодное, не хай-тек. А если ее сделать из легких и прочных инновационных материалов или вообще напечатать на 3D-принтере, чтобы она идеально подходила по ноге? Инновация — это часто решение старой задачи новыми методами. Трудно сказать, выстрелит ли эта задумка с ложкой, принесет ли она баснословную прибыль. Но вполне может оказаться, что эта простая идея окажется сильнее, чем многие нейросети.
Фонды и консалтинговые платформы для малого и среднего бизнеса
Фонд содействия инновациям (ФСИ). Здесь есть отдельные программы для молодых ученых («Умник»), студенческих проектов («Студенческий стартап») и стартапов («Стартап»), поддержки инновационных предприятий («Развитие», «Коммерциализация», «Интернационализация» и др.). Фонд регулярно проводит конкурсы заявок на гранты. Недавно прошел третий раунд конкурса «Внедрение ИИ». Объем финансирования до 50 млн руб. Есть есть более массовые конкурсы: например, конкурс «Студенческий стартап» федерального проекта «Платформа университетского технологического предпринимательства», который дает амбициозным студентам возможность сделать первые шаги в предпринимательстве, реализовать собственные идеи и коммерциализировать разработки. Проект направлен на привлечение талантливой молодежи в научно-технологическую, исследовательскую среду, что соответствует целям национального проекта «Наука и университеты». Конкурс насчитывает 1500 победителей в самых разных областях предпринимательства от цифровых технологий до дизайна и архитектуры. И каждый получил финансирование в размере 1 млн руб.
Фонд перспективных исследований (ФПИ). Фонд содействует осуществлению научных исследований и разработок в интересах обороны страны и безопасности государства. Принимаются заявки, онлайн можно отправить даже голую идею. Одобренные проекты получают финансирование, консультационную и иную поддержку. Основные направления: химико-биологическое и медицинское, физико-техническое, ИТ.
Фонд «Сколково». Гранты и разнообразная поддержка инновационных проектов, прошедших отбор, соответствующих условиям и подпадающих под один из четырех кластеров (ИТ, Биомед, Энерготех, Промтех). При успешном прохождении предварительной экспертизы регистрируешь юрлицо, готовишь заявку на участие. Попадаешь в реестр и получаешь льготы (включая налоговые), финансовую поддержку (микрогранты, возмещение инвестиций, гранты на «доращивание» и внедрение).
«Цифровая платформа МСП». Это онлайн-консалтинг для самозанятых, ИП и малого бизнеса. Благодаря обратной связи платформа быстро развивается: предприниматели сами могут предлагать продвигать сервисы, которые им необходимы, а разработчики платформы эти сервисы оперативно реализуют.
Подробно об этих и других фондах мы рассказываем в видеоролике.
«Цифровая платформа с механизмом адресного подбора мер поддержки». Это «одно окно» для предпринимателей. Платформа была запущена в 2021 году и продолжает развиваться по сей день, помогая тысячам людей.
«Мой бизнес». Инвестиционный и консалтинговый портал поддержки малого и среднего предпринимательства.
Посевная стадия
Американский писатель Ричард Форд сформулировал простую мысль, которую не стоит забывать предпринимателю: «Большинство неудачников — это люди, которые пытались добиться успеха своими силами». Не надо все стены пробивать собственным лбом, он вам еще пригодится. Лучше попробовать опереться на помощь других, особенно если они готовы эту помощь предоставить. Но, чтобы вам помогли, о вас должны узнать.
Начать можно с регистрации в «Едином реестре субъектов малого и среднего предпринимательства». Его ведет федеральная налоговая служба, и попадает туда автоматически любой предприниматель, который платит налоги. Если вы регистрируете ИП или юрлицо и начинаете работать, вы должны попасть в этот реестр. Его может использовать и сам предприниматель. Для этого нужно получить в налоговой электронный ключ — и можно вносить важные дополнения в свою карточку. И ее увидят.
Как только вы зарегистрировались в «Едином реестре», вы уже можете претендовать на помощь фондов и даже банков. Обычно банки дают кредиты под высокие проценты и требуют гарантий. Часто это непосильно для стартапа. Но есть корпорации, которые могут помочь. Одна из них —
Читайте:
Фонды и консалтинговые платформы для малого и среднего бизнеса
Можно стать резидентом инновационного научно-технологического центра — вы сразу окажетесь в среде единомышленников и получите доступ к инвесторам.
ИНТЦ
Инновационные научно-технологические центры создаются по всей стране. В Сочи расположен «Сириус», а на самом дальнем востоке на острове Русский находится ИНТЦ «Русский». «Камский» (в Татарстане) специализируется на нефтехимии и автомобилестроении. «Дубненский» (Подмосковье) — на ядерной физике и нанотехнологиях (полный список можно посмотреть здесь: «Высшая школа экономики. Инновационные кластеры»).
Участие в программах ИНТЦ многое дает стартапу. Посмотрим, какие возможности предоставляет ИНТЦ МГУ «Воробьевы горы».
Чтобы воспользоваться всеми преимуществами ИНТЦ, необходимо зарегистрироваться в «Реестре стартапов». Для этого достаточно иметь ИП. Регистрация открывает много возможностей:
- инвестиции. Инновационный лифт от идеи до реализации. В Московском инновационном кластере, в который входит ИНТЦ, есть специальные программы для инвесторов и бизнес-ангелов. Поэтому завязать знакомства и продемонстрировать свою идею инвестору здесь много проще, чем просто зайдя с улицы;
- налоговые льготы;
- патентование. Патентование, особенно международное, крайне непростое дело, и практически всегда оно требует участия специалистов. В ИНТЦ они есть;
- фабрика прототипов. Здесь вам помогут сделать ваш продукт, в том числе напечатать его на 3D-принтере.
(Как именно стать резидентом ИНТЦ, мы подробно рассказываем в нашем видеоролике.)
Долина смерти
Так драматически — «долина смерти» — называют труднейший, наверное, период в жизни стартапа. Когда уже не только ясна идея, но и разработан прототип и начинаются продажи, в компанию приходят люди, которые в отличие от создателей не готовы работать 24/7, питаясь хлебом и водой и вкладывая все, что есть, в компанию. Уже нужны нанятые сотрудники, оборотные средства, маркетинг и реклама. Деньги надо тратить, а тратить нечего. Выхода нет: надо идти к инвестору за деньгами.
Инвесторы «Сколково» просмотрели более 60 тысяч заявок, и вот какие самые частые ошибки стартапов они увидели.
Ошибка первая: стартапы уверены, что идея важнее коммерции. Ученые и инженеры не всегда задумываются, кому нужна их разработка, что она может дать потенциальному клиенту. Сразу думайте о рынке. Попробуйте взглянуть на свою идею глазами инвестора. Многое станет выглядеть по-другому.
Ошибка вторая: незнание рынка и конкурентов. Вы должны быть готовы ответить на вопрос: «Есть ли на рынке аналоги вашего продукта?». Если вы смело ответите: «Нет», скорее всего с вами дальше разговаривать не будут. Как показывают оценки инвесторов, у всякого перспективного продукта есть 5–10 прямых конкурентов. Если конкурентов действительно нет, то, вероятно, нет и рынка для этого продукта.
Ошибка третья: стремление собрать команду из одних разработчиков, которые горят идеей. Похожие люди и ошибаются тоже одинаково. Поэтому в команде нужны разные люди. Если вы сильны в технологиях, ваш коллега должен быть дизайнером. Если вы ученый, возьмите в команду специалиста по продажам.
Ошибка четвертая: стремление все сделать самому. Не надо стараться полностью контролировать весь процесс от идеи и разработки прототипа до производства и сбыта. Сегодня в мире нет ни одной успешной компании, которая бы делала все сама. Даже такие лидеры, как Apple, стараются сосредоточиться на тех областях, где они сильны, а большую часть технической работы отдать на аутсорсинг.
Ошибка пятая: незнание инвесторов. Прежде чем вы сделаете попытку получить грант, попробуйте изучить инвесторов, к которым вы обращаетесь. Не надо пытаться продать инвестору идею, в которой он не заинтересован. Если инвестор занимается горно-добывающим оборудованием, не надо ему предлагать элегантное решение для спутниковой навигации.
Ошибка шестая: не надо рассчитывать на «холодные письма». Многие инвесторы (даже можно сказать большинство) вообще не рассматривают «холодные письма», то есть предложения от незнакомых стартапов. Гораздо надежнее попытаться найти «мосты», то есть знакомых, которые вас инвестору представят и порекомендуют (есть приложения, которые такие мосты помогают находить). Инвесторы активно общаются друг с другом и обмениваются информацией, в том числе и о стартапах. То, что не подошло одному, но показалось ему интересным, может подойти другому.
Более подробно об основных ошибках предпринимателей смотрите в нашем видеоролике.
Главный инструмент представления вашего проекта инвестору — это презентация. Не надо относиться к ней как к обязаловке и рутине. На самом деле презентация это и есть самое главное: вы должны так объяснить свою идею, что другие люди рискнут ради ее воплощения деньгами, иногда очень серьезными.
Читайте: Принципы построения презентации
Инвестор дает вам деньги не просто так. Он, как правило, берет какую-то долю проекта. И обычно он не собирается всю жизнь заниматься только этим вашим проектом. А значит, в какой-то момент он сделает выход (exit), то есть продаст свою долю. Хорошо, если это выход с мультипликатором: сейчас инвестор вкладывает $100 тысяч, а через год продает долю за $200 тысяч. Это выход с мультипликатором 2, хороший выход. Вы должны помочь инвестору оценить время выхода и мультипликатор. Он вам этого не забудет.
Вы должны оценивать свой рынок. Нельзя говорить, что в вашем продукте заинтересован весь мир и объем рынка измеряется триллионами. Если вы так скажете, значит, вы рынок не оценивали. Оцените два варианта — реалистический и перспективный. Ничего, если реалистический кого-то отпугнет, но зато и к перспективному будет больше доверия.
Но может случиться и так, что вы вроде бы все делаете хорошо и правильно, а инвесторы почему-то не готовы открыть финансирование. Здесь главное не терять оптимизм. Инвестор, который с вами говорил, вас наверняка запомнил. И даже если он отказался от инвестиций сегодня, не теряйте его. Пишите ему письма, в которых коротко рассказывайте о том, как развивается ваш бизнес. Инвестор может снова вами заинтересоваться или посоветовать ваш продукт другому инвестору.
Измените презентацию. Теперь у вас уже есть опыт, и вы видите, что конкретно у вас не зашло. Попробуйте снова — все получится.
Презентация
От презентации зависит очень многое. Вряд ли отличная презентация вытянет совсем слабую идею, но погубить отличную идею плохая презентация вполне способна.
Главный принцип презентации — она должна быть понятна инвестору и цеплять чем-то особенным. Это легко сказать, но не всегда просто сделать. Не надо думать о презентации, как о рассказе «для дураков». Это просто не так. Инвесторы серьезно рискуют деньгами. Так что помогите им рисковать осознанно.
1. Презентаций должно быть несколько
Презентация для выступления в основном состоит из картинок — и вы эти картинки комментируете. Такую презентацию можно подготовить в PowerPoint. Но не надо увлекаться спецэффектами. Вы ведь не PowerPoint продаете, а свою идею.
Презентация для чтения, которую вы рассылаете, должна содержать не только картинки, но и внятные пояснения. Делать ее лучше в pdf, чтобы инвестор мог пролистать ее на смартфоне.
Очень полезно иметь совсем короткую и легкую презентацию — на 30 секунд. Это elevator pitch — буквально «презентация в лифте». Вы вдруг оказываетесь в лифте с потенциальным инвестором. Сбежать ему некуда. И вы вежливо показываете ему вашу ультракороткую презентацию. Может быть, она его зацепит и он скажет: «Пришлите мне более подробный рассказ». Это может стать началом большого бизнеса.
2. Презентация должна быть относительно короткой
Нормальная длина — 10–20 слайдов. Знаменитая презентация Uber, которая стала основой бизнеса на десятки миллиардов, занимает 25 слайдов, и это почти предел. Лучше избегать сложных аббревиатур, терминов и понятий.
3. Доклад надо готовить
Все детали в презентацию вместить нельзя и стремиться к этому не надо. Но необходимо примерно представить, о чем вас будут спрашивать и что будут уточнять. Если вам задают вопрос и вы не знаете ответа, не надо фантазировать на ходу или теряться. Вы можете честно сказать, что ответа не знаете. Это нормально. Но самое лучшее, если вы, не зная ответа заранее, все-таки его найдете прямо во время презентации. Это всегда производит на инвесторов хорошее впечатление: они ведь отлично знают, что нельзя все продумать заранее и находчивость — это хорошо.
СТРУКТУРА ПРЕЗЕНТАЦИИ: КАК ПРЕДСТАВИТЬ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ПРОЕКТ И УБЕДИТЬ ИНВЕСТОРА
Подробности подготовки презентации смотрите в нашем видеоролике.
Запуск
Когда компания проходит точку безубыточности, она уже может заняться масштабированием. Теперь нужны гораздо более серьезные деньги. Они есть у крупных фондов и банков.
А дальше… Выход на биржу, глобальные рынки, миллиардные обороты. И уже вы сами инвестируете в растущие стартапы и молодые горячие головы. И не забываете, конечно, как это все начиналось.
Фонды для крупного бизнеса
Фонд развития промышленности (ФРП). Действует при Минпромторге, доступен для малого, среднего и крупного бизнеса, выделяет кредиты с льготной процентной ставкой (иногда даже 1% годовых). Для начинающих стартапов этот фонд не подойдет: он поддерживает проекты уже с высоким уровнем проработки и готовности. При инвестировании учитывает бюджетную и социальную значимость. Ориентируется на импортозамещение. На сайте есть удобный конструктор займов, сразу позволяющий оценить перспективы получения.
ВЭБ.РФ — один из самых мощных институтов развития РФ. ВЭБ.РФ финансирует крупные инфраструктурные проекты, «зеленую энергетику», экологичные решения. ВЭБ.РФ занимается льготным кредитованием отечественных информационных технологий.
Российский экспортный центр (РЭЦ). Стратегической целью РЭЦ является формирование удобной и эффективной инфраструктуры для экспорта несырьевой продукции и услуг. В рамках РЭЦ создана система финансовых инструментов поддержки экспорта. Деятельность РЭЦ ориентирована как на крупные, так и на средние и малые предприятия.
«Иннопрактика» — крупный консалтинговый центр. Он поможет в экспертизе, проектах НИОКР, аналитике и поиске крупных инвесторов. В некоторых случаях сам центр участвует в проектах. Так «Иннопрактика» и «Роснефть» начали экологическую экпертизу Белого моря.